ฉันใช้เวลามากมายในอาชีพการงานของฉันในด้านการขายและการตลาด สิ่งที่ฉันได้เรียนรู้ตลอดหลายปีที่ผ่านมาคือ พนักงานขายจำนวนมากมีลักษณะพื้นฐานอย่างหนึ่ง นั่นคือ พวกเขาชอบพูด อันที่จริงพวกเขาชอบพูด และพูดคุย และพูดคุย พวกเขาพูดมากจนใช้ออกซิเจนทั้งหมดในห้องโดยพูดให้เพียงพอสำหรับทุกคนที่อยู่ในห้อง
นิโคล เคอร์ติส เป็นเลสเบี้ยน
บางครั้งความสามารถในการควบคุมการสนทนานั้นอาจเป็นข้อได้เปรียบ แต่ในสถานการณ์สำคัญ การพูดมากเกินไปอาจกลายเป็นภาระได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่ง จากประสบการณ์ของผมที่พนักงานขายบางคนสามารถพูดได้มากจริงๆ จนพวกเขาบอกตัวเองตอนออกจากการขาย
ฉันได้เห็นสิ่งนี้เกิดขึ้นโดยตรง ฉันเคยมี วิศวกรขาย ที่ทำงานให้ฉัน เช่น ที่ซึ่งสิ่งนี้เกิดขึ้นตลอดเวลา เขาจะโต้ตอบกับลูกค้า และในตอนต้นของการสนทนา ลูกค้าจะพูดว่า ใช่ มาทำกันเถอะ วางฉันลงสำหรับคำสั่ง
แต่วิศวกรคนนี้เป็นคนหูหนวก เขาได้ยินมาว่าใช่เป็นโอกาสที่จะพูด พูด และพูดต่อไป แม้ว่าเขาจะได้ประโยชน์จากลูกค้ามาก่อน แต่เขาต้องการบอกพวกเขาเกี่ยวกับสิ่งที่ยอดเยี่ยมอื่นๆ ทั้งหมดที่เราสามารถให้ได้ เขาช่วยตัวเองไม่ได้: เขาต้องการบอกพวกเขาทุกอย่าง!
และเดาว่าเกิดอะไรขึ้น? เขาลงเอยด้วยการบอกตัวเองออกจากการขาย 50% ของเวลาทั้งหมด-; แม้ว่าเขาจะมีคำสั่งอยู่ในมือตัวน้อยของเขาแล้วก็ตาม! ฉันพยายามจะหยุดเขาพูด ฉันพูดจริงๆ แต่เขาพูดต่อ มันเหมือนกับการดูซากรถไฟที่เกิดขึ้นในการเคลื่อนไหวช้า ไม่ว่าเขาจะสะดุดเข้าไปในพื้นที่ที่เขาไม่รู้คำตอบ-;ซึ่งหมายความว่าเขาจะต้องติดตามผลกับลูกค้า-;หรือลูกค้าจะบอกเขาบางอย่างเช่น: เอ่อ เราจะติดต่อกลับหาคุณ เขามีการขายและเขาทำมันหายโดยพูดต่อ
ประเด็นคือเมื่อจะทำการขาย คุณต้องหาจุดที่เหมาะสมในแง่ของการพูดมากพอที่จะได้การขาย ไปที่ Yes -; แล้วก็ปิด
ไม่ใช่แค่พนักงานขายที่ทำสิ่งนี้ ลองนึกภาพสถานการณ์ที่ CEO และคณะกรรมการขอให้คุณนำเสนอเกี่ยวกับแผนใหม่ที่คุณพัฒนาขึ้น จากนั้นคุณใช้เวลาหลายสัปดาห์ในการสร้างชุด PowerPoint ของคุณ ซึ่งในที่สุดแล้วจะมีสไลด์ที่ยอดเยี่ยมทั้งหมด 37 สไลด์ (ถ้าคุณพูดด้วยตัวเอง) เมื่อวันสำคัญมาถึง และคุณเริ่มการนำเสนอของคุณ อาจจะถึงสไลด์ที่ห้า CEO (ซึ่งพลิกดูทั้งสำรับ) กล่าวว่า: นี่ดูดี - ไปต่อกันเถอะ ช่างเป็นช่วงเวลาที่ยอดเยี่ยมจริงๆ - คุณปิดการขายแล้ว!
แต่ในใจของคุณ คุณกำลังคิดว่า: เดี๋ยวก่อน ฉันใช้เวลาหลายสัปดาห์ในการนำเสนอนี้ เรายังไม่ถึงสไลด์ 22 ซึ่งมีกราฟิกที่น่าทึ่ง และพวกมันก็เคลื่อนไหว! ดังนั้น คุณยังคงพูดอย่างต่อเนื่องในการนำเสนอของคุณ ดำเนินต่อไปเรื่อยๆ โดยไม่ได้ตระหนักว่าคุณกำลังระบายอารมณ์ทั้งหมดออกจากห้อง เมื่อคุณทำเสร็จแล้ว CEO อาจเปลี่ยนความคิดและพิจารณาถึงการสนับสนุนข้อเสนอของคุณอีกครั้ง คุณมีการขายและคุณแพ้เพราะคุณไม่ได้หยุดพูด
ฉันได้ฝึกอบรมทีมผู้บริหารที่รายงานให้ฉันทราบตลอดหลายปีที่ผ่านมาเกี่ยวกับหลักการเดียวกันนี้ เมื่อใดก็ตามที่ฉันจะบอกพวกเขาว่า คุณมีการขาย พวกเขาเข้าใจว่ามันหมายความว่าพวกเขาควรหยุดพูด หากไม่เป็นเช่นนั้น พวกเขาได้เรียนรู้ว่าทั้งหมดที่พวกเขาทำได้คือยกเลิกการขายความคิดหรือโครงการของตน ผลที่ได้คือการสื่อสารของเรามีประสิทธิภาพมากขึ้น-;เราได้รับการตอบรับมากขึ้น-;และเราประหยัดเวลาเพราะเราแก้ปัญหาได้เร็วกว่า
ดังนั้นเมื่อต้องการค้นหาจุดที่น่าสนใจในแง่ของการพูดคุย ให้เรียนรู้ที่จะหยุดพูดทันทีที่คุณได้รับการขาย
