กลยุทธ์นี้มีประสิทธิภาพมากกว่าเรื่องราวการเริ่มต้นของนักฆ่าหรือไม่?

บนพื้นผิว บริษัท สกินแคร์จากธรรมชาติ ทาทา ฮาร์เปอร์ มีส่วนผสมทั้งหมดที่คุณมองหาในเรื่องราวต้นกำเนิดที่น่าดึงดูด: ผู้ร่วมก่อตั้งสามีและภรรยาผู้กล้าหาญ ดำเนินชีวิตตามความทะเยอทะยานร่วมกันเพื่อสร้างผลิตภัณฑ์ที่ซื่อสัตย์โดยไม่ใช้สารเคมีก่อมะเร็งหลังจากดูญาติได้รับการวินิจฉัยโรคมะเร็ง พวกเขาแข่งขันกันในด้านคุณภาพและความโปร่งใสในหมวดหมู่ที่ราคามาก่อน

เฮนรี่ ฮาร์เปอร์รู้เรื่องนี้ และมันก็ทำให้เขารำคาญใจ ท้ายที่สุด นี่คือยุคที่เกือบทุกบริษัทดูเหมือนจะมีเรื่องราวการก่อตั้งที่ตื้นตันใจด้วยจุดประสงค์ที่ไม่ใช่เชิงพาณิชย์ที่น่าดึงดูดใจ คุณจะแยกบริษัทของคุณออกจากบริษัทอื่นๆ ได้อย่างไร ถ้าเรื่องราวที่เรียกว่าของคุณเปรียบได้กับของคนอื่น

Harper กล่าวว่าเขาได้เข้าร่วมใน 'การประชุมไม่รู้จบ' กับเอเจนซี่โฆษณาและผู้เชี่ยวชาญด้านการสร้างแบรนด์ ซึ่ง 'พวกเขาพยายามบอกคุณว่านี่คือสิ่งที่ทำให้คุณแตกต่าง นี่คือจุดยืนของคุณ' เขาอธิบาย 'แต่ทุกคนกำลังสำรอกกลยุทธ์เดียวกัน ผลิตภัณฑ์ฮีโร่ตัวเดียวกัน หรือเรื่องราวของฮีโร่'

ยิ่งเขาได้ยินเรื่องราวของฮีโร่มากเท่าไร เขาก็ยิ่งตระหนักว่าเขาต้องปล่อยให้การกระทำของบริษัทเป็นตัวการเล่าเรื่อง เขาเชื่อว่าหากลูกค้าเห็นว่าผลิตภัณฑ์ทาทา ฮาร์เปอร์มีแหล่งที่มาและผลิตอย่างไร จุดสร้างความแตกต่างของบริษัทก็จะชัดเจน 'ฉันคิดว่าสิ่งที่เราควรทำแทน 'ปั้น' แบรนด์ คือการเป็นตัวของตัวเอง และปล่อยให้ [ลูกค้า] เข้ามาใกล้และดูว่าเราทำอะไรบ้าง” เขากล่าว

cnn chris cuomo มูลค่าสุทธิ

ให้ลูกค้าหลังม่าน

ขั้นตอนต่อไปคือการคิดหาวิธีที่ดีที่สุดในการให้ลูกค้าเข้ามาใกล้ยิ่งขึ้น ทาทา ฮาร์เปอร์ (ตั้งชื่อตามภรรยาของเฮนรี่ ผู้ร่วมก่อตั้ง) จะแสดงให้โลกเห็นว่าตนเป็นผู้ผลิตผลิตภัณฑ์จากธรรมชาติโดยแท้จริง ไม่ใช่แค่แบรนด์อื่นที่มีต้นกำเนิดที่ออกแบบมาอย่างดีเท่านั้น

เขาต้องการจับภาพสิ่งที่เขารู้สึกว่าเป็นแก่นแท้ของบริษัท นั่นคือที่มาและหมกมุ่นอยู่กับวัตถุดิบจากธรรมชาติทั้งหมด ผสมและทดสอบพวกมันในฟาร์มเวอร์มอนต์ โดยใส่ความใส่ใจด้วยมือลงในขวดทุกใบ

ผลลัพธ์ที่ได้คือ .ของบริษัท Open Lab and Traceability Program ซึ่งเปิดตัวเมื่อหนึ่งปีที่แล้ว วิธีการทำงาน: การป้อนตัวเลขสามหลักแรกของตัวเลขที่ด้านล่างของขวด Tata Harper Skincare จะทำให้คุณติดตามที่มาของขวดได้ในห้องปฏิบัติการของบริษัท คุณจะได้เรียนรู้วันที่ทำด้วยมือ และดูชื่อและรูปถ่ายของพนักงานที่จัดทำเป็นชุด จนถึงตอนนี้ ลูกค้าประมาณ 60,000 รายได้ป้อนหมายเลขขวดของพวกเขาแล้ว

หนึ่งในผลตอบแทนที่ใหญ่ที่สุดคือคุณภาพของการเข้าชมเว็บ โดยทั่วไป ผู้เข้าชมใช้เวลาเฉลี่ย 2 นาที 42 วินาทีบนไซต์ แต่ในส่วน Open Lab ระยะเวลาเฉลี่ยอยู่ที่ 5 นาที และเพิ่มขึ้นทุกเดือน

หน้า Open Lab ยังเปิดโอกาสให้ Tata Harper อธิบายราคาของมัน ซึ่ง (อย่างที่คุณคาดหวังจากสินค้าที่ผลิตในอเมริกาและมาจากแหล่งธรรมชาติ) นั้นสูงกว่าของผู้ผลิตสกินแคร์รายอื่นๆ 'ถ้า [ลูกค้าของเรา] ใช้จ่าย 100 ถึง 350 ดอลลาร์สำหรับครีมหนึ่งขวด พวกเขาควรจะซาบซึ้งในฝีมือการผลิต' เขากล่าว

การจ่ายเงิน

ความพยายามในการตรวจสอบย้อนกลับส่งผลกระทบต่อผลกำไรอย่างไร? Harper จะไม่เปิดเผยตัวเลขรายได้ของบริษัท โดยอ้างถึงข้อตกลงที่ไม่เปิดเผยข้อมูลกับนักลงทุนของบริษัท แต่เขากล่าวว่ายอดขายเพิ่มขึ้น 85% จากปีที่แล้ว เท่าไหร่ที่เป็นผลมาจากโปรแกรมตรวจสอบย้อนกลับ? ฮาร์เปอร์ไม่เชื่อว่าจำเป็นต้องมีเส้นทางเส้นตรงจากที่หนึ่งไปอีกทางหนึ่ง

อันที่จริง ความท้าทายส่วนหนึ่งที่เขาพบในตอนแรกในการทำให้พนักงานรู้สึกตื่นเต้นเกี่ยวกับโครงการตรวจสอบย้อนกลับได้ทำให้เขาเชื่อว่ามันคุ้มค่ากับเวลาและความพยายามของพวกเขา แม้ว่าจะไม่ได้ส่งผลกระทบในทันทีต่อการขายก็ตาม 'แม้ว่าฉันจะเป็นหัวหน้าและผู้คนจะต้องทำในสิ่งที่ฉันพูด มันจะไม่ทำงานถ้าฉันไม่ทำให้ทีมตื่นเต้น' เขากล่าว 'การนำโครงการที่เน้นการสร้างแบรนด์มาเกือบทั้งหมด โดยไม่มีการเชื่อมต่อโดยตรงกับรายได้ ไม่ใช่เรื่องง่ายในการขาย'

เป็นดิ๊กแวนไดค์เกย์

อันที่จริง พนักงานขายและการตลาดสงสัยว่าความพยายามนี้จะช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมายได้อย่างไร พวกเขาสงสัยว่าเหตุใดบริษัทจึงทุ่มเททรัพยากรอันมีค่า - ในรูปแบบของเวลาของพนักงาน - เพื่อสร้างความสามารถของเว็บไซต์เช่นนี้ ในเมื่อเวลานั้นสามารถนำมาใช้กับเทคนิคการส่งเสริมการขายแบบเดิมๆ เช่น อีเมลระเบิดและการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ ฮาร์เปอร์ต้องคิดหนักเกี่ยวกับการซื้ออิน โดยรู้ว่า 'โลกของพวกเขาหมุนรอบการตีตัวเลขของพวกเขา'

ฮาร์เปอร์จัดการเพื่อให้ได้บายอินของทีมโดยทุบบ้านสองคะแนนใหญ่และระยะยาว ประการแรกคือ โครงการตรวจสอบย้อนกลับ หากถอนออก จะทำให้แบรนด์ Tata Harper แตกต่างจากผลิตภัณฑ์อื่นๆ เกือบทุกประเภทในหมวดหมู่นี้ หากทีมสามารถมองเวลาที่ใช้ไปกับโครงการเช่นนี้ในฐานะผู้นำที่ขาดทุน - เวลาที่แกะสลักออกมาเพื่อสร้างความเท่าเทียมในแบรนด์ ให้ความรู้ทั้งผู้ค้าปลีกและผู้บริโภคเกี่ยวกับสิ่งที่บริษัทยืนหยัดและทำไมราคาของมัน ในขณะที่สูงกว่า การพักผ่อนเป็นภาพสะท้อนของคุณภาพและความแตกต่าง - จากนั้นพวกเขาก็สามารถมองเห็นได้ว่ามันจะช่วยให้พวกเขามีเวลาง่ายขึ้นในการตีตัวเลขของพวกเขาได้อย่างไร

จุดที่สอง Harper เน้นว่าพนักงานก็จะได้เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับกระบวนการจัดชุดของบริษัท และจะนำไปสู่ยอดขายที่เพิ่มขึ้นในอนาคต เนื่องจากความรู้เชิงลึกเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์กลายเป็นส่วนหนึ่งของข้อความในการขายและการตลาด แคมเปญ

ภารกิจจึงเริ่มต้นขึ้น: ฮาร์เปอร์นั่งลงกับพนักงานในห้องปฏิบัติการแบบเปิดของเขา ซึ่งก็คือคนที่ตวง ผสม ดมกลิ่น และทดสอบส่วนผสมของผลิตภัณฑ์ดูแลผิวจริงๆ แล้วขอให้พวกเขาบอกเขาว่าเกิดอะไรขึ้นในวันธรรมดา เพื่อที่พวกเขาจะได้เริ่มต้น เพื่อร่างว่าโปรแกรมตรวจสอบย้อนกลับจะทำงานอย่างไร 'พวกเขาไม่ได้พูดอะไร' ฮาร์เปอร์กล่าว 'ฉันต้องเริ่มดึงสิ่งนี้ออกจากพวกเขา'

โดย 'สิ่งของ' ฮาร์เปอร์หมายถึงปัจจัยทั้งหมดที่อาจส่งผลต่อห่วงโซ่อุปทานของเขา ตัวอย่างเช่น ปัญหาสภาพอากาศหรือความผันผวนของการทำฟาร์มอาจส่งผลกระทบต่อการจัดหาผลิตภัณฑ์เฉพาะของบริษัท 'หนึ่งปี เราอาจแหล่งลาเวนเดอร์ของเราจากทางใต้ของสเปน แต่ในอีกหนึ่งปี เราอาจจะได้พืชผลจากพื้นที่หนึ่งของอิตาลี เพราะพืชผลในสเปนนั้นไม่ได้ผลอย่างที่เราต้องการ'

joseline hernandez สูงเท่าไหร่

ในที่สุด ฮาร์เปอร์และทีมนักออกแบบและผู้เขียนโค้ดในบริษัทได้สร้างระบบตรวจสอบย้อนกลับได้เรียนรู้งานฝีมือของ พนักงานห้องปฏิบัติการเปิด จุดสำคัญในการส่งเสริมการซื้อภายในของฝ่ายขายและการตลาดเกิดขึ้นเมื่อทีมนักออกแบบ-โค้ดเดอร์วางไวท์บอร์ดที่ให้ข้อมูลไว้ที่โถงทางเดินของสำนักงานทาทา ฮาร์เปอร์ กระดานไวท์บอร์ดรวมข้อมูลทุกประเภทว่าผลิตภัณฑ์ใดถูกผลิตเป็นชุดในวันนั้น พร้อมส่วนผสมใดบ้าง 'ก่อนหน้านี้ มันเป็นเรื่องลึกลับ สิ่งที่ [พนักงานห้องแล็บ] ทำในห้องนั้น' ฮาร์เปอร์กล่าว 'ไม่มีใครรู้ว่าโจ จอน หลุยส์ และอแมนด้ากำลังทำอะไรอยู่'

นำความไว้วางใจกลับมา

ทาทา ฮาร์เปอร์ไม่ใช่บริษัทเดียวที่ค้นพบประโยชน์ของการปล่อยให้ลูกค้าอยู่เบื้องหลังสายการผลิต Quinn Popcorn ผู้ผลิตป๊อปคอร์นออร์แกนิกจากโบลเดอร์ในโคโลราโดซึ่งขายใน Whole Foods, Target, Wegmans และที่อื่นๆ เป็นการเริ่มต้นใหม่อีกครั้งด้วยโครงการตรวจสอบย้อนกลับที่ครอบคลุม บริษัทเปิดตัวโครงการ Farm-to-bag ในเดือนมกราคม 2014 จนถึงตอนนี้ Coulter Lewis (ผู้ร่วมก่อตั้งบริษัทกับ Kristy ภรรยาของเขา) กล่าว ลูกค้าได้พิมพ์ใน หมายเลขแบทช์ ของถุงป๊อปคอร์นประมาณ 10,000 ครั้ง

'นั่นเป็นเปอร์เซ็นต์ที่ต่ำของกระเป๋าหลายแสนใบที่เราขายได้ แต่มีผลกระทบแม้กระทั่งสำหรับผู้ที่ไม่ได้ดูออนไลน์' ลูอิสกล่าว 'ความโปร่งใสทำให้เกิดความไว้วางใจ และการรู้ว่าข้อมูลมีให้อย่างอิสระจะช่วยให้ลูกค้าของเราเชื่อมั่นในคุณภาพของส่วนผสมของเรา' เช่นเดียวกับฮาร์เปอร์ โคลเตอร์ไม่เปิดเผยรายได้ที่เฉพาะเจาะจง แต่เขากล่าวว่ายอดขายประจำปีของบริษัทมากกว่า 1 ล้านเหรียญสหรัฐ และเพิ่มขึ้นสองเท่าในแต่ละช่วงสามปีที่ผ่านมา

สำหรับ Lewis การจัดหาความโปร่งใสเป็นส่วนหนึ่งของ 'การเปลี่ยนแปลงของเปลือกโลก' ในอุตสาหกรรมอาหาร ซึ่งผู้บริโภคจะไม่ไว้วางใจแบรนด์ที่อยู่เบื้องหลังผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาชื่นชอบอีกต่อไป เขาเชื่อว่าการพังทลายของความไว้วางใจนี้ได้สร้างผู้บริโภครุ่นใหม่ที่ต้องการมีความรู้เกี่ยวกับการซื้อมากขึ้น

ฮาร์เปอร์เห็นด้วยและเชื่อว่าความโปร่งใสของบริษัทในการจัดหาเป็นส่วนหนึ่งของการเคลื่อนไหวที่ความต้องการของผู้บริโภคสำหรับข้อมูลที่น่าเชื่อถือกลายเป็น 'ส่วนถาวรของเศรษฐกิจ'

นี่คือสิ่งที่คุณสามารถพูดได้: การเติบโตอย่างรวดเร็วสองครั้ง สตาร์ทอัพในสองอุตสาหกรรมสินค้าอุปโภคบริโภคที่แตกต่างกันกำลังสร้างความแตกต่างให้กับตัวเอง ไม่ใช่ด้วยการใช้กลยุทธ์การเล่าเรื่องที่เรียบง่าย แต่ด้วยการแอบดูเบื้องหลัง บางทีรูปแบบใหม่ของการเล่าเรื่องอาจเป็นรูปแบบหนึ่งที่แทนที่การเล่าเรื่องแบรนด์ที่ผ่านการฝึกฝนมาอย่างดีซึ่งกำหนดเป้าหมายไปที่ลูกค้าด้วยหน้าต่างแอบดูเพื่อให้ลูกค้าเหล่านั้นมองเห็นความเป็นจริงอย่างตรงไปตรงมา