สงครามและการสงบศึกระหว่าง TrueCar และผู้จำหน่ายรถยนต์

ไม่กี่ปีที่ผ่านมา Scott Painter ได้สร้างมันขึ้นมา เขาเป็นคนที่ร่ำรวย หล่อเหลา และฉลาด เป็นชาย TED และดาวอสที่ออกไปเที่ยวกับ Elon Musk และ Richard Branson 'ทุกอย่างในชีวิตของฉันไปได้ดีอย่างไม่น่าเชื่อ' เขากล่าว 'ความสำเร็จนอกแผนภูมิ' กว่าสองทศวรรษที่ผ่านมา เขาได้เริ่มต้นบริษัทหลายสิบแห่งและระดมเงินทุนกว่าพันล้านดอลลาร์ก่อนที่จะใช้ความคิดที่ยิ่งใหญ่จริงๆ ของเขาในปี 2548: ในที่สุดบริษัทที่ชื่อว่า TrueCar จะนำความโปร่งใสด้านราคามาสู่โลกแห่งการขายรถยนต์ที่หลอกลวง ใช้ประโยชน์จากการบอกพวกเขาอย่างชัดเจนว่าคนอื่นจ่ายค่ารถเท่าไร

สำหรับนักช็อปรถ มันคือนิพพาน ไม่ต้องทะเลาะวิวาทอีกต่อไป ไม่ต้องรอให้พนักงานขายที่ถูกล่ามโซ่ทองคุยกับผู้จัดการของเขาเพื่อ 'ดูว่าญาติฉันทำอะไร' แต่คุณเพิ่งไปที่ TrueCar.com พิมพ์รหัสไปรษณีย์ของคุณและยี่ห้อ รุ่น และอุปกรณ์เสริมที่คุณต้องการ (อย่าลืมลูกเต๋าที่คลุมเครือ!) และพิมพ์บัตรกำนัล แลกได้ที่ตัวแทนจำหน่าย TrueCar ในพื้นที่ของคุณ รับประกันราคาต่ำ มันฟรีและง่าย และตัวแทนจำหน่ายจ่ายเงินให้ TrueCar เฉพาะในกรณีที่ลูกค้าเป้าหมายเปลี่ยนเป็นการขาย 299 ดอลลาร์สำหรับรถยนต์ใหม่ 399 ดอลลาร์สำหรับรถมือสอง

ดีลเลอร์ลงทะเบียนเป็นพันๆ คน โดยหวังว่าจะชดเชยพื้นที่ที่สูญเสียไปหลังจากได้รับผลกระทบจากภาวะเศรษฐกิจถดถอยครั้งใหญ่ ลูกค้าชอบมันมาก โดยแห่กันไปที่ไซต์ของ TrueCar และของ Capital One, USAA และพันธมิตรรายอื่นๆ ที่ใช้เทคโนโลยีนี้สำหรับโปรแกรมการซื้อรถยนต์ของพวกเขา นักลงทุนก็ตื่นเต้นเช่นกัน โดยได้รับเงินร่วมลงทุนมากกว่า 185 ล้านดอลลาร์ ด้วย Painter เป็นหัวหน้าผู้บริหาร TrueCar ทำยอดขายได้เกือบ 76 ล้านดอลลาร์ภายในปี 2011 และเผยแพร่สู่สาธารณะเมื่อเดือนพฤษภาคมที่ผ่านมา และในรายงานผลประกอบการรายไตรมาสฉบับแรกของบริษัทนั้น เอาชนะความคาดหวังของนักวิเคราะห์ในด้านรายได้ (50.5 ล้านดอลลาร์) และการเข้าชมเว็บ (ผู้เยี่ยมชมที่ไม่ซ้ำกัน 4.2 ล้านคนต่อเดือน) ). ในเดือนกันยายน จำนวนตัวแทนจำหน่ายที่ผ่านการรับรองมีจำนวนถึง 9,000 ราย

แต่ในช่วงต้นปี 2555 ทรูคาร์ เกือบจะกลายเป็นเพียงความล้มเหลวทางอินเทอร์เน็ตที่ล้นหลามอีกครั้ง ปัญหาเริ่มต้นขึ้นในขณะที่กำลังได้รับความนิยมอย่างมาก การออกอากาศรายการทีวีระดับประเทศแสดงให้เห็นว่าลูกค้าจริงประหยัดเงินได้ 3,000 ดอลลาร์ 8,000 ดอลลาร์ หรือ 14,000 ดอลลาร์สำหรับรถยนต์ของพวกเขา สิ่งที่โฆษณาเหล่านี้ไม่ได้กล่าวถึงก็คือตัวแทนจำหน่ายส่วนใหญ่แม้จะมีชื่อเสียงที่โลภ แต่ก็ทำเงินได้น้อยมากจากการขายรถใหม่ อัตรากำไรเฉลี่ยของการขายรถยนต์ใหม่อยู่ที่ 3.8% ในปีที่แล้วตามข้อมูลของสมาคมผู้ค้ารถยนต์แห่งชาติ ตัวแทนจำหน่ายส่วนใหญ่อยู่รอดได้ด้วยบริการเสริม เช่น การบำรุงรักษา การเงิน และการรับประกัน 'ถ้าฉันจ่าย TrueCar $ 299 สำหรับโอกาสในการขาย ฉันก็แค่มอบกำไรขั้นต้นส่วนใหญ่ให้กับรถคันนั้น' โดนัลด์ ฮอลล์ หัวหน้าสมาคมผู้ค้ารถยนต์แห่งเวอร์จิเนีย ซึ่งพัวพันกับจิตรกรอย่างดุเดือดกล่าว

พ่อค้าแม่ค้ากลัวว่า TrueCar จะสนับสนุนการแข่งขันที่ทำลายล้างจนไปถึงก้นบึ้งซึ่งอาจทำให้พวกเขาหยุดชะงักได้ ในการกล่าวปราศรัยในปี 2554 ไมค์ แจ็คสัน ซีอีโอของ AutoNation บริษัทค้าปลีกรถยนต์รายใหญ่ที่สุดของประเทศ เรียกสถานการณ์นี้ว่า 'กระแสแห่งความตาย' สำหรับตัวแทนจำหน่าย

blogosphere สว่างขึ้น ตัวแทนจำหน่ายเริ่มบอก Painter ว่าเขาจะนำบัตรกำนัลเหล่านั้นไปไว้ที่ไหน เครือดีลเลอร์รายใหญ่ตัดสัมพันธ์ทรูคาร์ สมาคมของรัฐบอกกับสมาชิกว่าพวกเขาอาจมีปัญหากับหน่วยงานกำกับดูแล เนื่องจากบริษัทของ Painter อาจละเมิดกฎหมายแฟรนไชส์ของรัฐที่ออกแบบมาเพื่อปกป้องตัวแทนจำหน่าย ฮอนด้าขู่ตัดงบโฆษณาให้ตัวแทนจำหน่าย TrueCar ที่ขายรถราคาถูกเกินไป เถียงว่าจะทำให้ภาพลักษณ์ของแบรนด์เสียหาย รูปภาพของ Painter ขณะที่ปีศาจแพร่กระจายบนอินเทอร์เน็ต 'โดยทั่วไปพวกเขาดูด!' ร้องครูฝึกสอนการขายรถยนต์ชื่อ Jerry Thibeau ในวิดีโอ YouTube ทั่วไป

ระหว่างเดือนธันวาคม 2554 ถึงกุมภาพันธ์ 2555 หนึ่งในสามของตัวแทนจำหน่ายที่ผ่านการรับรอง 5,600 รายของ TrueCar ถูกยกเลิก หากไม่มีตัวแทนจำหน่าย ก็ไม่มีธุรกิจ ที่สำนักงานของ TrueCar ในซานตาโมนิกา แคลิฟอร์เนีย พวกเขามีชื่อเล่นสำหรับวิกฤต: หมุนวน ด้วยเหตุนี้ พวกเขาจึงหมายถึงความโกลาหล แม้ว่ามันจะเสแสร้งว่า TrueCar กำลังหมุนโถส้วมอยู่ก็ตาม ก่อนเกิด Swirl TrueCar มีเงินสด 40 ล้านดอลลาร์และเติบโตอย่างรวดเร็วในทุกมาตรการ ตั้งแต่ตัวแทนจำหน่ายและรถยนต์ที่ขาย ไปจนถึงรายได้และการเข้าชมเว็บ แต่การละทิ้งตัวแทนจำหน่ายทั้งหมดทำให้ TrueCar เสียเงิน 75 ล้านดอลลาร์ในปี 2555 และโฆษณาทางทีวีก็หายไป 'ฉันคิดว่า' อึศักดิ์สิทธิ์ - ใน 45 ถึง 60 วันฉันจะออกจากธุรกิจ' จิตรกรกล่าว

จิตรกร ชีวิตส่วนตัว ก็เริ่มพังทลายลงเช่นกัน เขากำลังต่อสู้กับการต่อสู้เพื่ออารักขาอันขมขื่นกับอดีตภรรยาเพื่อแย่งชิงลูกสองคนที่โตที่สุดของเขา และการแต่งงานครั้งที่สองของเขาก็พังลง เขากล่าว เพราะเขาจดจ่อกับการพยายามหยุด Swirl มากจนเขาละเลยภรรยาที่พยายาม จัดการกับลูกเล็กสองคนและสามีที่ไม่อยู่ 'ฉันเป็นสามีที่แย่มากและเป็นพ่อที่แย่มาก' เขากล่าว การโจมตีเสียขวัญทำให้เขาหายใจไม่ออก ดังนั้นเขาจึงไปพบแพทย์ และบอกว่าเขาเป็นโรคหัวใจพิการแต่กำเนิดอย่างร้ายแรง และต้องลดน้ำหนัก 50 ปอนด์ และหยุดดื่มทันที

ความล้มเหลวของ TrueCar ก็หมายถึงความพินาศทางการเงินส่วนบุคคลเช่นกัน เพราะ Painter ได้ลงทุนความมั่งคั่งของตัวเองไปมากมายในบริษัท เมื่อโบนัสจากผลงานของเขาหมดลง เขากลายเป็นหนี้และต้องร้องขอให้คณะกรรมการบริษัทขึ้นเงินเดือนเพื่อสนับสนุนไลฟ์สไตล์ที่มีบ้านใน Bel Air โรงจอดรถ 9 คัน และ Aston Martin Rapide สีเงินมูลค่า 220,000 เหรียญ

ในช่วงต้นปี 2012 จิตรกรผู้สิ้นหวังได้ทำในสิ่งที่ชาวแคลิฟอร์เนียวัย 43 ปีที่มีฐานะสูงส่งซึ่งชีวิตของเขาต้องพังทลาย เขาหันไปหานักบำบัดโรคของเขา 'เกิดอะไรขึ้น?' เขาต้องการทราบ 'ทำไมสิ่งนี้ถึงเกิดขึ้นกับฉัน'

นักบำบัดของเขาคิดอยู่ครู่หนึ่งแล้วพูดว่า 'คุณเคยคิดไหมว่าทั้งหมดนี้เป็นความผิดของคุณ'

จิตรกรเงียบไป ที่ไม่เคยเกิดขึ้นกับเขา สำหรับคำที่เขาใช้เพื่ออธิบายตัวเอง ไม่ว่าจะเป็นคนบ้างาน นักอุดมคติ นักอุดมคตินิยม ไม่มีใครที่รู้จัก Painter เป็นอย่างดีจะโต้แย้งกับการเพิ่มเสน่ห์ ฉลาด สร้างสรรค์ พูดเกินจริง และมุ่งมั่นอย่างลึกซึ้งต่อความเชื่อทางเทคโนโลยีและเสรีนิยมของเขา แต่นักบำบัดโรคก็มีประเด็นที่น่าตกใจเช่นเดียวกับจิตรกร ทุกวันนี้ จิตรกรเองก็พูดว่า 'ฉันเป็นคนงี่เง่าที่หยิ่งผยอง' และบางครั้ง เขาเสริมว่า 'ไอ้สารเลว!'

ดาน่าและแมตต์ สเตฟฟานินา เวดดิ้ง

การกระตุกที่หยิ่งยโสต้องใช้เวลาหลายปีในการพัฒนา อย่างที่ใครๆ ก็คิดได้ และสำหรับจิตรกรแล้ว มันเริ่มต้นขึ้นในชนชั้นกลางซาคราเมนโต ที่ซึ่งเขาเติบโตขึ้นมาพร้อมกับพ่อเลี้ยงที่ 'ไอ้เหี้ยจริงๆ' จิตรกรเป็นเด็กที่กระสับกระส่ายและแก่แดด โดยได้รับแรงบันดาลใจจาก Ed Swofford ปู่ของเขา ซึ่งในขณะนั้นเป็น CEO ของ Aloha Airlines เขาเริ่มบริษัทแรกของเขา ซึ่งเป็นบริการเกี่ยวกับรายละเอียดรถยนต์ เมื่ออายุ 14 ปี ต่อมาเขาเข้าร่วมกองทัพบก ศึกษาที่ West Point (รัฐศาสตร์และวิศวกรรมศาสตร์) และไปที่ University of California at Berkeley (เศรษฐศาสตร์) ในทุนการศึกษารักบี้ เขาจบการศึกษาจากทั้งสองโรงเรียน โครงการระดับ Berkeley นำไปสู่ ​​​​InfoAccess ซึ่งเป็นบริษัทแรกของเขาที่เสนอข้อมูลการซื้อรถยนต์ทางออนไลน์แก่ผู้บริโภค

ตั้งแต่นั้นมา Painter ได้ก่อตั้งบริษัทจดทะเบียนที่ออกหุ้น 36 แห่ง 'ฉันชอบที่จะเปิดเผยสิ่งต่าง ๆ ออกมาในอากาศ' เขากล่าวพร้อมคำอธิบายและเสริมว่าเขาอาจมีความผิดปกติของความสนใจ เขาชอบรถยนต์ด้วย ซึ่งคุณอาจเดาได้จากธรรมชาติของสตาร์ทอัพหลายๆ รายของเขา ก่อนหน้าที่จะมาร่วมงานกับ TrueCar เขาน่าจะเป็นที่รู้จักเป็นอย่างดีจาก CarsDirect ซึ่งเขาเปิดตัวในปี 1998 โดยระดมทุนได้ 350 ล้านดอลลาร์ Painter ลาออกจากตำแหน่ง CEO ในปีต่อไปภายใต้แรงกดดันจากนักลงทุน หลังจากที่เขาเลิกจ้างพนักงาน 90 คน ตามชื่อที่บอกไว้ CarsDirect มีเป้าหมายที่จะขายรถยนต์ให้กับผู้บริโภคโดยตรงจากผู้ผลิตโดยไม่ใช้พ่อค้าคนกลาง ดังนั้นจึงเป็นเรื่องง่ายที่จะเห็นว่าทำไมตัวแทนจำหน่ายรถยนต์จำนวนมากยังคงดูถูก Painter แม้ว่าพวกเขาจะมีลักษณะบางอย่างเหมือนกัน รวมถึงการรักคำสบถ 'เมื่อมีคนพูดว่า 'สกอตต์มันชั่ว!' พวกเขากลับไปที่ CarsDirect' Painter กล่าว 'คุณเป็นตัวแทนจำหน่ายได้อย่างไรและได้ยินสิ่งนั้นและไม่ไป 'ฉันเกลียดผู้ชายคนนั้น!'?'

สิ่งที่ Painter เรียนรู้จาก CarsDirect และการร่วมทุนด้านรถยนต์ที่ล้มเหลวที่เขาพยายามเรียกว่า Build-to-Order คือระบบแฟรนไชส์รถยนต์ได้รับการคุ้มครองตามกฎหมายของรัฐและมีอำนาจทางการเมืองมากจนแทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะเอาชนะในการต่อสู้ใด ๆ (ในขณะที่เพื่อนของเขา Elon Musk ค้นพบในขณะที่พยายามตั้งตัวแทนจำหน่ายของ Tesla) ดังนั้น Painter จึงตัดสินใจร่วมเป็นพันธมิตรกับตัวแทนจำหน่ายกับบริษัทต่อไปของเขา ทั้งหมดที่เขาต้องทำคือโน้มน้าวพวกเขาว่าการปฏิวัติข้อมูลทำให้วิธีการขายแบบเก่าของพวกเขาล้าสมัย หากผู้บริโภคสามารถซื้อคอมพิวเตอร์หรือเครื่องล้างจานได้ในราคาเกือบเท่าๆ กันที่ร้านค้าปลีกหลายแห่งทั่วประเทศ เขาโต้แย้งว่า ทำไมราคารถจึงแตกต่างกันถึง 45 เปอร์เซ็นต์จากตัวแทนจำหน่ายรายหนึ่งไปยังอีกรายหนึ่ง 'เราเชื่อว่าการซื้อรถควรเป็นเรื่องสนุกและยุติธรรม' Painter กล่าว 'รถยนต์เป็นหนึ่งในสินค้าโภคภัณฑ์สุดท้ายที่ไม่ทำตัวเหมือนสินค้าโภคภัณฑ์เนื่องจากระบบแฟรนไชส์'

การพูดถึงการปฏิวัติทางดิจิทัลไม่ได้ครอบคลุมโดยผู้ค้ารถอย่างแน่นอน -- ความโปร่งใสด้านราคาคือการพูดถึง 'ราคาที่ต่ำกว่า' แต่หลายคนรู้สึกว่าพวกเขาไม่มีทางเลือก ในปี 2548 Painter และผู้ร่วมงานของเขาได้ก่อตั้ง Zag.com เพื่อดำเนินโครงการซื้อรถยนต์สำหรับองค์กรขนาดใหญ่และองค์กรที่เป็นสมาชิก เช่น AARP (ปัจจุบันธุรกิจเหล่านี้มีสัดส่วนมากกว่าครึ่งหนึ่งของรายได้ของ TrueCar โดย 38 เปอร์เซ็นต์มาจากผู้บริโภคทั่วไปที่เข้าชม TrueCar.com และแอปบนอุปกรณ์เคลื่อนที่ที่เกี่ยวข้อง ส่วนที่เหลือมาจากการขายข้อมูลและการให้คำปรึกษาแก่บริษัทรถยนต์และการเงิน) สามปีต่อมา Zag ได้เปิดตัว TrueCar ซึ่งคัดแยกข้อมูลการกำหนดราคาจากแหล่งต่างๆ เช่น บริษัทการเงินและประกันภัย ทะเบียนรถ ตัวแทนจำหน่าย และผู้รวบรวมข้อมูลอื่นๆ เพื่อให้ผู้บริโภคได้รับสิ่งที่พวกเขาไม่เคยเห็นมาก่อน: ภาพรวมล่าสุดในชีวิตจริงของ สิ่งที่คนจ่ายจริงสำหรับรถยนต์ ในปี 2553 ทั้งสองบริษัทได้ควบรวมกิจการภายใต้ชื่อ TrueCar

ระดับเสียงของจิตรกรสะท้อนกับนักลงทุนส่วนหนึ่งเพราะพวกเขาทั้งหมดอาจเกี่ยวข้องกับความทุกข์ยากที่ได้มาเยี่ยมชมตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ จากผลสำรวจล่าสุดโดย Edmunds.com หนึ่งในห้าของผู้คนกล่าวว่าพวกเขาเต็มใจที่จะเลิกมีเซ็กส์เป็นเวลาหนึ่งเดือนแทนที่จะต่อรองเพื่อซื้อรถใหม่ หนึ่งในสามกล่าวว่าพวกเขาชอบทำภาษี ไปที่ DMV หรือนั่งบนเบาะกลางของเครื่องบิน มันกลายเป็นภารกิจในชีวิตของ Painter ในการแก้ไขปัญหานั้น หลังจากที่ลูกสองคนแรกของเขาเกิด เขาตัดสินใจว่า TrueCar เป็นโอกาสที่สมบูรณ์แบบของเขาในการตั้งหลักแหล่งและในที่สุดก็สร้างบริษัทที่ยั่งยืน

ดีลเลอร์บางคนชอบลีดที่ TrueCar มอบให้ โดยเฉพาะเมื่อยอดขายรถยนต์ตกลงมาจากหน้าผาในช่วงวิกฤตการเงินปี 2008 'TrueCar ดีกว่าเครื่องกำเนิดไฟฟ้าแบบตะกั่วอื่น ๆ เพราะลูกค้าได้รับราคาที่พวกเขาสามารถเชื่อได้และฉันไม่ต้องจ่ายเว้นแต่ฉัน ทำการขาย' จอห์น ฮาร์มอนด์ ผู้จัดการฝ่ายขายทั่วไปของซานตา โมนิกา ฟอร์ด/ลินคอล์น-ซูบารู ผู้ซึ่งใช้ TrueCar มาตั้งแต่เริ่มแรกกล่าว แม้ว่า Harmond จะต้องจ่าย 299 ดอลลาร์สำหรับการขายทุกครั้ง TrueCar ให้เหตุผลว่าดีลเลอร์เช่นเขาสามารถประหยัดเงินได้มากกว่า 1,000 ดอลลาร์ต่อการทำธุรกรรม โดยลดเวลาในการต่อรองและต้นทุนสินค้าคงคลัง เนื่องจากรถยนต์ขายได้เร็วกว่า และโดยการลดพนักงานฝ่ายการตลาดและการขาย ประมาณ 5 ถึง 6 เปอร์เซ็นต์ของโอกาสในการขาย TrueCar เปลี่ยนเป็นยอดขาย Harmond กล่าวว่าดีกว่า 2 ถึง 3 เปอร์เซ็นต์จากเครื่องกำเนิดลูกค้าเป้าหมายอื่น ๆ เช่น Edmunds.com

อย่างไรก็ตาม Painter ยอมรับว่าบริษัทของเขาให้ความสำคัญกับผู้บริโภคเป็นอย่างมาก และได้สร้างความคลั่งไคล้ให้กับสิ่งที่เขาเรียกว่า 'Stick it to the man!' ทัศนคติที่ผู้ค้ารู้สึกว่าถูกโจมตี พนักงาน TrueCar คนหนึ่งหงุดหงิดมากจนจดทะเบียนชื่อโดเมน fuckedbythedealer.com จิตรกรบอกว่าเขาจะไม่มีวันอนุญาตสิ่งนี้และตกใจเมื่อรู้ และพนักงานก็ถูกไล่ออกทันที แต่เมื่อถึงเวลานั้น ความเสียหายก็ได้เกิดขึ้นแล้ว

และสำหรับสิ่งที่ 'ไอ้สารเลว' นั้น ช่วงเวลาหนึ่งที่โดดเด่นเกิดขึ้นเมื่อจิตรกรนั่งลงสำหรับอาหารค่ำวันขอบคุณพระเจ้าของครอบครัวในปี 2011 ที่โต๊ะคือฟิล เคอร์ พี่เขยของเขา ตัวแทนจำหน่ายของมาสด้าใน อาริโซน่า. ด้วย TrueCar ที่จุดสูงสุดก่อน Swirl และโฆษณาที่ฉูดฉาดจนอิ่มตัวทีวีทั่วประเทศ Painter เริ่มตำหนิ Kerr อย่างยินดีว่าตัวแทนจำหน่ายอย่างเขาจะถูกควบคุมโดยการปฏิวัติทางดิจิทัลเว้นแต่พวกเขาจะยอมรับความโปร่งใสด้านราคาที่ขับเคลื่อนด้วยอินเทอร์เน็ต - ในขณะที่คนอื่น ๆ ในครอบครัว กำลังพยายามที่จะเพลิดเพลินกับมันฝรั่งบดและน่อง 'ฉันเป็นคนหยิ่งยโสที่จะให้เขาเข้ามาแทนที่' จิตรกรกล่าว

สิ่งที่จิตรกรไม่รู้ก็คือกระแสน้ำเริ่มเปลี่ยนแล้ว และภายในเวลาไม่กี่สัปดาห์ Swirl จะเริ่มครอบงำ TrueCar โฆษณาทางทีวีเหล่านี้มีบทบาทสำคัญ ผู้ค้าเห็นว่าเงินออมของผู้บริโภค 3,000 ถึง 14,000 ดอลลาร์นั้นมาจากเงินในกระเป๋าโดยตรง และบล็อกเกอร์ในอุตสาหกรรมก็เริ่มตอกย้ำ TrueCar 'บริษัทของคุณมันชั่วร้าย' Jim Ziegler ที่ปรึกษาด้านอุตสาหกรรมและผู้นำการก่อจลาจลของดีลเลอร์เขียน 'วาระของคุณคือการทำลายพวกเรา'

TrueCar ยังถูกกล่าวหาว่าละเมิดกฎหมายของรัฐโดยทำหน้าที่เป็นนายหน้าและดึงข้อมูลลูกค้าที่มีค่ามากเกินไปจากระบบคอมพิวเตอร์ของตัวแทนจำหน่าย Painter ปฏิเสธว่า TrueCar เคยเป็นนายหน้า แต่บริษัทได้ระงับบริการโดยสมัครใจในรัฐลุยเซียนาและโคโลราโดในขณะที่กำลังปรับปรุงรูปแบบธุรกิจ ตอนนี้ได้เรียกเก็บค่าธรรมเนียมการสมัครสมาชิกรายเดือนจากตัวแทนจำหน่ายในบางรัฐ แทนที่จะเป็นแบบต่อข้อตกลง และดำเนินการอย่างถูกกฎหมายใน 50 รัฐ และกรุงวอชิงตัน ดีซี ทรอย ฟอสเตอร์ หัวหน้าฝ่ายกฎหมายและการปฏิบัติตามกฎระเบียบของ TrueCar ยืนยันว่า TrueCar มีความชัดเจนในเรื่อง ตัวแทนจำหน่ายเกี่ยวกับข้อมูลที่รวบรวมและวิธีการใช้ และไม่เคยขายต่อข้อมูลลูกค้าให้กับบุคคลที่สาม (ในขณะเดียวกัน ตัวแทนจำหน่ายและสมาคมการค้ายืนยันว่าพวกเขาได้รับคำถามจาก Federal Trade Commission ว่าพวกเขาละเมิดกฎหมายการแข่งขันโดยการสมคบคิดคว่ำบาตร TrueCar หรือไม่ FTC ปฏิเสธที่จะแสดงความคิดเห็น)

Painter ได้ว่าจ้าง Mike Timmons ซึ่งเป็นอดีตผู้บริหารของ AutoNation ที่พยายามดิ้นรนเพื่อพลิกสไลด์เพื่อติดต่อตัวแทนจำหน่าย แต่นี่เป็นการปะทะกันของวัฒนธรรมพอๆ กับข้อพิพาททางธุรกิจ ด้วยโลกแห่งผู้ค้ารถที่มีสีสันและหยาบกระด้างไม่ไว้วางใจทีมเทคโนโลยีชั้นยอดของ Painter จากซานตาโมนิกา วันหนึ่งที่การประชุมตัวแทนจำหน่าย Timmons ได้ติดต่อ Ziegler ซึ่งมักจะสวมหมวกเบสบอลที่ประดับด้วยชื่อเล่นของเขาคือ Alpha Dawg และโพสต์วิดีโอตลกๆ เกี่ยวกับความพยายามแร็พของเขาบน YouTube Timmons แนะนำตัวเองและยื่นมือทักทาย Ziegler ตอบกลับว่า 'ฉันรู้ว่าคุณเป็นใคร' ตบมือของเขาออกไปแล้วเดินต่อไป

ย้อนกลับไปในการบำบัด จิตรกรตระหนักว่าวิธีแก้ปัญหานี้คือการจ้องมองกลับมาที่เขาในกระจกทุกเช้า 'ทำไมคุณไม่เริ่มต้นด้วยสิ่งที่คุณสามารถส่งผลกระทบมากที่สุด?' นักบำบัดโรคของเขากล่าวว่า 'ทำไมคุณไม่กลับไปบอกภรรยาที่คุณรักว่าขอโทษที่คุณไม่มีความเห็นอกเห็นใจที่จะเข้าใจว่าเธอต้องการให้คุณอยู่เคียงข้างเธอ? และนั่นเป็นความผิดของคุณทั้งหมดเหรอ? ทำไมคุณไม่เป็นเจ้าของสิ่งนั้นและดูว่ามันจะเป็นอย่างไร'

จิตรกรทำการบำบัดด้วยคู่รักกับภรรยาของเขาและพูดคำเหล่านั้นเกือบทั้งหมด 'เหลือเชื่อ!' เขาจำได้ 'เมฆแยกจากกัน' ความสัมพันธ์ของเขากับภรรยาดีขึ้นทันที ตอนนี้เขามีจุดหลบภัยแห่งแรกในพายุ ต่อมา เขาตัดสินใจลองใช้วิธีการแบบเดียวกันในที่ทำงานและพบผลลัพธ์ที่น่าอัศจรรย์ที่นั่นด้วย 'มันกลายเป็นเรื่องง่ายมากที่จะเข้ามาทำงานและพูดว่า 'คุณรู้ไหม มันเป็นความผิดของฉันจริงๆ' ’ เขารายงานด้วยน้ำเสียงร่าเริงอย่างน่าประหลาด 'มันกลายเป็นสิ่งที่เกือบทำให้มึนเมาและน่ายินดีที่ได้เป็นเจ้าของ'

พระองค์จึงทรงรักษาไว้ โดยตระหนักว่าเขาไม่ได้ให้ความสนใจอย่างแท้จริงกับความกังวลของตัวแทนจำหน่าย ซึ่งเป็นสัดส่วนหลักของธุรกิจของเขา เขาจึงไปทัวร์รับฟังทั่วประเทศ พบปะกับกลุ่มตัวแทนจำหน่าย ผู้ผลิตรถยนต์ และสื่ออุตสาหกรรมและผู้มีอิทธิพล 'ฉันรู้ได้อย่างรวดเร็วว่ามันไม่สำคัญว่าฉันจะพูดอะไร ตราบใดที่ฉันรับผิดชอบทุกอย่าง เราก็สามารถไปยังที่ที่ดีกว่านี้ได้' เขากล่าว 'งานเกือบทั้งหมดนี้เหมือนกับการประชุมของ AA: 'ฉันชื่อสก็อตต์ เพนเตอร์ และฉันได้ล่วงละเมิดพวกคุณทุกคนแล้ว และฉันต้องการเปลี่ยนแปลง' '

ต่อมา Painter ได้จัดตั้งสภาผู้แทนจำหน่ายรถยนต์ซึ่งประชุมกันปีละ 6 ครั้งเพื่อบอก TrueCar ว่ามีปัญหาอะไรและทำอะไรถูกต้อง เขาจ้างคนวงในที่ไว้ใจได้ เช่น Pat Watson จาก South Carolina Automobile Dealers Association และ John Krafcik อดีต CEO ของ Hyundai Motor America เขาใช้เวลา 10 ชั่วโมงเดินทางไปและกลับจากนอร์ครอส รัฐจอร์เจีย เพื่อพบกับ Ziegler สักสองสามชั่วโมงเพื่ออธิบายรูปแบบธุรกิจใหม่ของ TrueCar และแสดงโฆษณาทางทีวีล่าสุดแก่เขา พวกเขาพบกันที่ด่านหน้าของเครือ Cajun Pappadeaux Seafood Kitchen 'ฉันยิ้มเยาะกับความจริงที่ว่าฉันมีชาวแคลิฟอร์เนียที่กินถั่วงอกและกระปรี้กระเปร่านั่งอยู่ในร้านอาหาร Cajun ที่กินหางจระเข้ทอดรสเผ็ด' Ziegler คุยโวในบล็อกของเขาในภายหลัง 'ฉันยังถ่ายรูป Scott Painter สวมหมวก Alpha Dawg ของฉันด้วย'

ในขณะเดียวกัน TrueCar.com ได้ยกเลิกสโลแกนเดิมคือ 'Know the Real Price' และแทนที่ด้วย 'Never Overpay' ได้หยุดแสดงประมาณการว่าตัวแทนจำหน่ายจ่ายค่ารถยนต์เป็นจำนวนเท่าใด ไม่สนับสนุนให้ตัวแทนจำหน่ายตีราคาต่ำสุดอีกต่อไป แต่ให้ประเมินราคาตัวแทนจำหน่ายว่าดี เฉลี่ย หรือสูงกว่าค่าเฉลี่ย เว็บไซต์นี้ยังทำให้ลูกค้ามีเหตุผลในการเลือกตัวแทนจำหน่ายที่เกินราคา รวมถึงสถานที่และบริการเพิ่มเติม เช่น เปลี่ยนถ่ายน้ำมันเครื่อง ล้างรถ และจัดส่ง โฆษณาทางทีวีใหม่พูดถึงดีลเลอร์อย่างเร่าร้อนในฐานะ 'พันธมิตรที่เชื่อถือได้' ของ TrueCar

จิตรกรยังได้ปฏิรูปวัฒนธรรมของบริษัทอีกด้วย เพื่อขับรถกลับบ้านในจุดที่ TrueCar ต้องการเพื่อให้สมดุลกับความต้องการของลูกค้าและตัวแทนจำหน่าย เขาได้สร้างกระดานหกขนาดใหญ่ที่สลักคำว่า Consumer ไว้ที่ปลายด้านหนึ่งและอีกด้านเป็น Dealer ที่การประชุมของบริษัท กลุ่มพนักงานยืนบนกระดานหกทั้งสองข้างและพยายามสร้างสมดุลที่สมบูรณ์แบบ

ในขณะที่ TrueCar ใหม่อาจส่งผลให้ผู้บริโภคบางส่วนจ่ายค่ารถมากกว่าที่พวกเขาใช้ไซต์เก่า Painter เชื่อว่าในที่สุดเขาก็มีรูปแบบธุรกิจที่ยั่งยืนซึ่งเป็นประโยชน์ต่อทั้งผู้ซื้อและผู้ขาย เขาชี้ไปที่ผลสำรวจของ TrueCar เมื่อเร็ว ๆ นี้ซึ่งแสดงให้เห็นว่าผู้บริโภคส่วนใหญ่เชื่อว่าตัวแทนจำหน่ายทำกำไร 20 เปอร์เซ็นต์สำหรับรถยนต์ใหม่ ซึ่งมากกว่าอัตรากำไรเฉลี่ย 3.8 เปอร์เซ็นต์มากกว่าห้าเท่า และหากพวกเขาพบว่าตัวแทนจำหน่ายไม่ได้ทำอะไรกับการขายรถยนต์เลย พวกเขาจะให้ทิปพวกเขาโดยสมัครใจ 8 เปอร์เซ็นต์ นี่แสดงให้เห็นว่าผู้ซื้อรถยนต์ต้องการให้ตัวแทนจำหน่ายประสบความสำเร็จ Painter กล่าวว่าพวกเขาไม่ต้องการถูกหลอกลวง นั่นคือที่มาของ TrueCar

การเปลี่ยนแปลงทั้งหมดนี้ทำให้เกิดการเปลี่ยนแปลงที่น่าทึ่ง นับตั้งแต่ความลึกของ Swirl ในเดือนกุมภาพันธ์ 2555 TrueCar ได้เพิ่มจำนวนตัวแทนจำหน่ายที่เข้าร่วมมากกว่าสองเท่า เป็นประมาณ 9,000 ราย การเข้าชมเว็บไซต์และปริมาณการขายรถยนต์ได้เพิ่มขึ้นเกือบสามเท่า และรายรับรายไตรมาสเพิ่มขึ้นกว่าสามเท่า

ตัวบ่งชี้ของ TrueCar ไม่ใช่ทั้งหมดที่เป็นบวก การเสนอขายหุ้น IPO เมื่อฤดูใบไม้ผลิที่แล้ว ในช่วงที่ตลาดผันผวน ระดมทุนได้เพียง 70 ล้านดอลลาร์ ซึ่งเป็นหุ้นที่ซื้อขายต่ำกว่าราคาที่คาดการณ์ไว้เบื้องต้น และรายงานผลประกอบการครั้งแรกในเดือนสิงหาคมนี้รวมผลขาดทุนสุทธิ 15 ล้านดอลลาร์จากค่าใช้จ่ายในการดำเนินงานที่เพิ่มขึ้น ส่วนใหญ่เป็นการขาย และการตลาดเพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่

และจิตรกรยังคงมีนักวิจารณ์หลายคน David Ruggles อดีตตัวแทนจำหน่ายซึ่งปัจจุบันเป็นที่ปรึกษาและนักเขียนที่มีชื่อเสียงกล่าวว่า 'ฉันไม่ได้ถูกทำให้อ่อนลงเลยแม้แต่น้อย' เขาโต้แย้งว่า TrueCar สนับสนุนให้ผู้บริโภคประพฤติตนเหมือนผู้เล่นโป๊กเกอร์ที่ต้องการดูไพ่ของทุกคนก่อนวางเดิมพัน 'จิตรกรลุกขึ้นขอโทษและพูดว่า 'เราหยิ่งและเราคิดผิด' เพราะเขาสูญเสียเงินหลายล้านในการประท้วงของดีลเลอร์ แต่เป้าหมายของเขายังคงเหมือนเดิม หลักการทั้งหมดของการทำลายล้างดีลเลอร์นั้นเป็นการฉวยโอกาสและฉันเกลียดมัน เขาไม่ได้ออกไปเปลี่ยนโลกให้ดีขึ้นเว้นแต่ว่าสกอตต์เพนเตอร์จะทำเงินได้'

เมื่อไม่นานมานี้ TrueCar ยังสร้างความรำคาญให้กับตัวแทนจำหน่ายด้วยการประกาศว่าจะไม่ให้เครดิตทางการเงินแก่ตัวแทนจำหน่ายที่สามารถพิสูจน์การขายที่เกี่ยวข้องกับเว็บไซต์บุคคลที่สามนอกเหนือจาก TrueCar ได้อีกต่อไป ในขณะเดียวกัน AutoNation ผู้ค้าปลีกรายใหญ่วางแผนที่จะใช้เงิน 50 ล้านดอลลาร์ในการสร้างเครื่องมือเว็บของตัวเองเพื่อสร้างโอกาสในการขาย โดยตัดเว็บไซต์อินเทอร์เน็ตเช่น TrueCar และ Cars.com ตัวแทนจำหน่ายบางรายถึงกับพลิกสถานการณ์ให้กับ Painter โดยแสดงราคา TrueCar ให้กับลูกค้าเพื่อพิสูจน์ว่าข้อเสนอของพวกเขาสามารถแข่งขันได้เพียงใด ช่วยให้พวกเขาปิดข้อตกลงโดยไม่ต้องจ่ายค่าธรรมเนียมให้กับ TrueCar

สำหรับ Painter ที่เปลี่ยนไปจริง ๆ หรือไม่ คนอื่น ๆ ต่างก็สงสัยใน Ruggles สมาคมผู้ค้าของ Hall of the Virginia กล่าวว่า 'เขายังคงหยิ่งทะนงและเต็มไปด้วยตัวเอง เขาเสริมว่าเขากำลังใช้กลยุทธ์ 'ให้เพื่อนของคุณใกล้ชิดและศัตรูของคุณใกล้ชิดยิ่งขึ้น' เมื่อขอให้ Painter พูดกับการประชุมประจำปีของกลุ่มในปี 2012 'แต่ฉันชอบสกอตต์และชื่นชมเขา เพราะเขาฉลาดพอที่จะรับรู้ปัญหาและเปลี่ยนวิธีดำเนินการของเขา เขาเดินเข้าไปในถ้ำสิงโตเมื่อเขามาคุยกับเรา มันต้องใช้ความกล้ามากในการทำเช่นนั้น'

จีนี่ ฟรานซิส มีค่าแค่ไหน

อย่างน้อย จิตรกรก็เป็นคนที่ฉลาดกว่าเกี่ยวกับพลังแห่งการหยุดชะงักทางเทคโนโลยี โดยยืนยันว่าผู้ประกอบการอินเทอร์เน็ตไม่สามารถมีทัศนคติที่เย่อหยิ่งเหมือนที่พวกเขาทำในช่วงวันที่วุ่นวายของยุค 90 นั่นคือช่วงเวลาที่ CarsDirect ของเขาเป็นหนึ่งในบริษัทอินเทอร์เน็ตจำนวนมากที่โผล่ออกมาจาก Idealab ในตำนานของ Bill Gross พร้อมกับการจุดไฟที่น่าตื่นตา เช่น eToys 'ทุกคนต่างคลั่งไคล้ในสมัยนั้น โดยบอกว่าอินเทอร์เน็ตกำลังจะเปลี่ยนแปลงทุกอย่าง' จิตรกรกล่าว 'แต่นั่นเป็นหนึ่งในจุดบอดของการลงทุนด้านเทคโนโลยีโดยทั่วไป การหยุดชะงักเพื่อเห็นแก่การหยุดชะงักไม่ใช่ความคิดที่ดีในแง่ของการสร้างมูลค่าที่ยั่งยืนในระยะยาว'

ช่างทาสีต้องใช้ความปั่นป่วนส่วนตัวและเป็นมืออาชีพอย่างมากจึงจะตระหนักได้ แต่วันนี้เขาใช้เวลากับภรรยาและลูกมากขึ้น เขายังลดน้ำหนักและลดไลฟ์สไตล์ด้วยการขายรถบางคันของเขา ตอนนี้ บริษัท ที่เขาเดิมพันชิปทั้งหมดของเขาต้องการตัวแทนจำหน่ายแฟรนไชส์อีกสองสามพันรายเพื่อเข้าถึงจุดที่น่าสนใจที่ 11,000 ถึง 12,000 ที่ Painter เชื่อว่าจะช่วยให้ TrueCar สามารถเริ่มต้นได้อย่างแท้จริง ทำให้ตัวแทนจำหน่ายที่ผ่านการรับรองสามารถแข่งขันกับอีก 19,000 ราย หรือตัวแทนจำหน่ายทั่วประเทศในขณะที่มั่นใจได้ว่าลูกค้า TrueCar สามารถเลือกจากตัวแทนจำหน่ายที่จำหน่ายทุกยี่ห้อที่สำคัญในทุกภูมิภาคของประเทศ นั่นจะทำให้ผู้ประกอบการที่กระสับกระส่ายอยู่บนเส้นทางสู่การสร้าง บริษัท ที่เขาสามารถทิ้งไว้เพื่อลูก ๆ ของเขาในสักวันหนึ่ง

'จิตวิญญาณที่แท้จริงของการหยุดชะงักคือการทำให้เกิดผลลัพธ์ที่ดีขึ้น' จิตรกรกล่าว 'การมีประสบการณ์ใกล้ตายเท่านั้นทำให้เราตระหนักว่าการหยุดชะงักที่แท้จริงคือการเรียกคืนความไว้วางใจระหว่างการค้าปลีกรถยนต์และผู้บริโภค อุตสาหกรรมมีวิกฤตอัตถิภาวนิยมครั้งใหญ่ ผู้บริโภคไม่ไว้วางใจการค้าปลีกรถยนต์เลยโดยพื้นฐานแล้ว วันนี้ ผู้บริโภครู้จักรถมากกว่าคนขาย และตัวแทนจำหน่ายรถยนต์มีชื่อเสียงแย่กว่าสมาชิกสภาคองเกรส ... '

เอ่อโอ้. เขาไปที่นั่นอีกครั้ง

เคล็ดลับของ Scott Painter ในการเอาตัวรอด

เรื่องราวของ TrueCar จะมีจุดจบที่แตกต่างกันมากหาก Scott Painter ไม่ได้พยายามอย่างเต็มที่เพื่อเข้าถึงนักวิจารณ์ของเขา ต่อไปนี้เป็นเคล็ดลับบางประการเกี่ยวกับการจัดการวิกฤติหากคุณต้องเผชิญกับสถานการณ์ที่คล้ายคลึงกัน

1. ยอมรับความผิดพลาดของคุณ - ครั้งแล้วครั้งเล่า จิตรกรใช้เวลาเกือบหนึ่งปีในการขอโทษในการประชุมและการประชุม ครั้งหนึ่ง เจ้ามือได้ตัดคำพูดของเขาออกไป: 'ฉันไม่คิดว่าคุณเปลี่ยนไปจริงๆ! คุณเปลี่ยนไปเพราะเราบังคับคุณ!' จิตรกรตอบว่า 'คุณน่าจะถูก แต่ฉันมาที่นี่เพื่อบอกคุณว่าเราทำอะไรผิดอย่างชัดเจนและไม่ได้ผลสำหรับคุณ' ห้องอุ่นขึ้นทันที

2. เดินพูดคุย คุยถูก. คุณต้องจัดการกับข้อร้องเรียนโดยตรง TrueCar หยุดแสดงการประมาณการของผู้บริโภคเกี่ยวกับสิ่งที่ตัวแทนจำหน่ายจ่ายจริงสำหรับรถยนต์และสงครามราคาที่ไม่สนับสนุน โดยปรับปรุงพอร์ทัลตัวแทนจำหน่ายโดยเพิ่มเครื่องคำนวณอัตรากำไรขั้นต้นและการแจ้งเตือนสีแดงเมื่อราคาตัวแทนจำหน่ายต่ำกว่าราคารถ

3. เล่นตามกฎ บริษัทที่ก่อกวนต้องปฏิบัติตามกฎหมายที่มีอยู่จนกว่าระบบกฎหมายจะทันเทคโนโลยีใหม่ แม้ว่า TrueCar จะปฏิเสธว่าทำหน้าที่เป็นนายหน้าสำหรับผู้ซื้อรถยนต์ - ผิดกฎหมายในบางรัฐ - แต่ได้เปลี่ยนรูปแบบธุรกิจให้เรียกเก็บค่าธรรมเนียมการสมัครสมาชิกรายเดือนในบางรัฐ แทนที่จะเป็นต่อข้อตกลง และขณะนี้ดำเนินการอย่างถูกกฎหมายในทั้ง 50 รัฐและวอชิงตัน , กระแสตรง

4. ตอบสนอง เมื่อฝุ่นจางลงอย่ากลับไปทำธุรกิจตามปกติ สร้างกลไกให้เฝ้าระวัง TrueCar จ้างผู้บริหารในอุตสาหกรรมยานยนต์ที่มีชื่อเสียงและสร้างสมาชิก 20 คนของ TrueCar National Dealer Council ซึ่งประชุมกันปีละ 6 ครั้งเพื่อรับข้อมูลอัปเดตเกี่ยวกับการดำเนินงานของ TrueCar และให้ข้อเสนอแนะแก่บริษัทเพื่อป้องกันการปะทะกันในอนาคต