แผนบีคืออะไร? กลยุทธ์เรือชูชีพสำหรับการเริ่มต้นของคุณ

'ฤดูหนาวกำลังจะมา.'

michael davis juggler มูลค่าสุทธิ

นี่เป็นโพสต์บล็อกเดียวที่ฉันหวังว่าฉันจะเข้าใจผิดทั้งหมด

ด้วยไวรัส Covid-19 ที่กำลังระบาดไปทั่วโลก หากคุณกำลังเป็นผู้นำ Startup ต้องถามตัวเองว่า 'What's Plan B? และอะไรอยู่ในเรือชูชีพของฉัน?

ต่อไปนี้คือแนวคิดบางประการเกี่ยวกับการดำเนินการท่ามกลางความไม่แน่นอนในช่วงการระบาดใหญ่

ผลกระทบ

การแยกตัวทางสังคมและการประกาศภาวะฉุกเฉินแห่งชาติได้ส่งผลกระทบทันทีต่ออุตสาหกรรมที่จัดกลุ่มคน การประชุม งานแสดงสินค้า สายการบิน/เรือสำราญ และการเดินทางทุกประเภท อุตสาหกรรมการบริการ การแข่งขันกีฬา โรงละครและภาพยนตร์ ร้านอาหารและโรงเรียน บริษัทขนาดใหญ่กำลังส่งพนักงานไปทำงานที่บ้าน เครือข่ายค้าปลีกขนาดใหญ่กำลังปิดร้านค้า แม้ว่าผลกระทบต่อธุรกิจขนาดเล็กและพนักงานในระบบเศรษฐกิจแบบกิ๊กจะไม่ได้ทำให้เกิดข่าว แต่ก็จะเลวร้ายกว่าสำหรับพวกเขา พวกเขามีเงินสดสำรองน้อยลงและมีข้อผิดพลาดน้อยกว่าในการจัดการกับการตกต่ำอย่างกะทันหัน ผลกระทบจากการปิดกิจการทั้งหมดนี้จะมีผลกระทบอย่างมากต่อเศรษฐกิจของเรา เนื่องจากแต่ละอุตสาหกรรมที่ได้รับผลกระทบทำให้ผู้คนตกงาน และพนักงานที่ถูกเลิกจ้างไม่ได้ซื้อผลิตภัณฑ์และบริการ

เศรษฐกิจที่เหลือจะไม่เป็นธุรกิจตามปกติอีกต่อไป อันที่จริง การปิดเศรษฐกิจเพื่อการระบาดใหญ่ไม่เคยเกิดขึ้นมาก่อน ฉันหวังว่าฉันจะคิดผิดมาก แต่ผลกระทบของไวรัสนี้อาจเปลี่ยนวิธีที่เราซื้อสินค้า การเดินทาง และการทำงาน นานปี .

หากคุณกำลังเริ่มต้นธุรกิจ สิ่งสำคัญอันดับแรกของคุณ (หลังครอบครัว) คือการรักษาพนักงานและลูกค้าของคุณให้ปลอดภัย แต่คำถามต่อไปคือ 'จะเกิดอะไรขึ้นกับธุรกิจของฉัน'

คำถามที่ CEO สตาร์ทอัพทุกคนต้องถามในตอนนี้คือ:

• อัตราการเผาไหม้และรันเวย์ของฉันเป็นเท่าใด
• โมเดลธุรกิจใหม่ของคุณมีหน้าตาเป็นอย่างไร?
• นี่เป็นปัญหาสามเดือน หนึ่งปี หรือสามปีหรือไม่
• นักลงทุนของฉันจะทำอะไร?

อัตราการเผาไหม้และรันเวย์

ในการตอบคำถามแรก ให้ตรวจสอบอัตราการเผาผลาญขั้นต้นในปัจจุบันของคุณ เช่น คุณใช้เงินสดเป็นจำนวนเท่าใดในแต่ละเดือน ค่าใช้จ่ายคงที่เป็นจำนวนเท่าใด (ส่วนที่คุณไม่สามารถเปลี่ยนแปลงได้ เช่น ค่าเช่า) และค่าใช้จ่ายผันแปรเป็นเท่าใด (เงินเดือน ที่ปรึกษา ค่าคอมมิชชัน ค่าเดินทาง ค่าบริการ AWS/Azure ค่าวัสดุอุปกรณ์ ฯลฯ)

ต่อไป ให้ดูที่ . ของคุณ รายได้จริง ในแต่ละเดือน ไม่ใช่การคาดการณ์ แต่เป็นรายได้ที่แท้จริงในแต่ละเดือน หากคุณเป็นบริษัทระดับเริ่มต้น ตัวเลขนั้นอาจเป็นศูนย์

ลบอัตราการเผาผลาญรวมรายเดือนของคุณออกจากรายได้รายเดือนเพื่อรับอัตราการเผาผลาญสุทธิของคุณ หากคุณทำเงินได้มากกว่าที่คุณใช้จ่าย แสดงว่าคุณมีกระแสเงินสดเป็นบวก หากคุณเป็นสตาร์ทอัพและมีรายได้น้อยกว่ารายจ่ายของคุณ ตัวเลขนั้นจะเป็นค่าลบและแสดงถึงจำนวนเงินที่บริษัทของคุณสูญเสีย ('การเผาไหม้') ในแต่ละเดือน ตอนนี้ดูที่บัญชีธนาคารของคุณ ดูว่าบริษัทของคุณสามารถอยู่รอดได้กี่เดือนในการเผาผลาญเงินสดจำนวนนั้นในแต่ละเดือน นี่คือรันเวย์ของคุณ ระยะเวลาที่บริษัทของคุณมีก่อนที่เงินจะหมด คณิตศาสตร์นี้ทำงานในตลาดปกติ

โลกกลับหัวกลับหาง

น่าเสียดายที่มันไม่ใช่ตลาดปกติอีกต่อไป

ทั้งหมด สมมติฐานของคุณเกี่ยวกับลูกค้า รอบการขาย และที่สำคัญที่สุด รายได้ อัตราการเผาผลาญ และรันเวย์ไม่เป็นความจริงอีกต่อไป

หากคุณเป็นสตาร์ทอัพ คุณอาจคำนวณรันเวย์ของคุณว่าจะคงอยู่จนกว่าคุณจะเพิ่มเงินทุนรอบถัดไป สมมติว่าจะมีรอบต่อไป นั่นอาจไม่เป็นความจริงอีกต่อไป

โมเดลธุรกิจของฉันตอนนี้เป็นอย่างไร?

เนื่องจากโลกวันนี้ไม่เหมือนเดิมเมื่อเดือนก่อน และมีแนวโน้มจะเลวร้ายลงอีก 1 เดือนนับจากนี้ หากรูปแบบธุรกิจของคุณในปัจจุบันดูเหมือนกับเมื่อต้นเดือน แสดงว่าคุณกำลังถูกปฏิเสธ และอาจไม่ได้ทำธุรกิจ

การมองโลกในแง่ดีเป็นลักษณะของ CEO สตาร์ทอัพ แต่คุณต้องทดสอบสมมติฐานเกี่ยวกับลูกค้าและรายได้อย่างรวดเร็ว หากคุณกำลังขายให้กับธุรกิจ (ตลาด B-to-B) ยอดขายของลูกค้าของคุณลดลงหรือไม่? ลูกค้าของคุณจะปิดให้บริการในอีกไม่กี่สัปดาห์ข้างหน้าหรือไม่? เลิกจ้างคน? หากเป็นเช่นนั้น การคาดการณ์รายได้และรอบการขายใดก็ตามที่คุณมีจะไม่สามารถใช้ได้ หากคุณขายตรงให้กับผู้บริโภค (ตลาด B-to-C) คุณอยู่ในตลาดหลายด้าน (ผู้บริโภคใช้ผลิตภัณฑ์ แต่คนอื่นจ่ายเงินให้คุณสำหรับดวงตา/ข้อมูลของพวกเขา) สมมติฐานเหล่านี้เกี่ยวกับผู้จ่ายเงินยังคงถูกต้องหรือไม่ คุณรู้ได้อย่างไร? ตัวชี้วัดทางการเงินใหม่คืออะไร? ลูกหนี้ -- ขึ้นเหนือพวกเขา วันเงินเหลือ? คุณต้องหาอัตราการเผาผลาญและรันเวย์ที่แท้จริงของคุณในสภาพแวดล้อมใหม่นี้ ตอนนี้ .

นี่เป็นปัญหาสามเดือน หนึ่งปี หรือสามปีหรือไม่

ต่อไป คุณต้องหายใจเข้าลึกๆ แล้วถามว่า 'นี่เป็นปัญหาสามเดือน ปัญหาหนึ่งปี หรือปัญหาสามปี? การปิดตัวของธุรกิจต่างๆ จะเป็นผลดีต่อเศรษฐกิจชั่วคราวหรือจะผลักดันให้สหรัฐฯ และยุโรปเข้าสู่ภาวะถดถอยที่ยาวนานหรือไม่?
หากเป็นเวลาเพียงสามเดือน จะมีการระงับการใช้จ่ายผันแปรทันที (การจ้างงาน การตลาด การเดินทาง ฯลฯ) ตามลำดับ แต่ถ้าผลกระทบจะสะท้อนเศรษฐกิจอีกต่อไป คุณต้องเริ่มกำหนดค่าธุรกิจของคุณใหม่ คุณต้องมีกลยุทธ์เรือชูชีพ นั่นเป็นวลีที่แฟนซีในการค้นหาว่าสิ่งเล็กๆ น้อยๆ ที่คุณต้องการเพื่อให้บริษัทอยู่รอดและอะไรที่ต้องทิ้งไว้เบื้องหลัง

ปัญหาในหนึ่งปีหมายถึงการเอามีดมาใช้กับอัตราการเผาผลาญของคุณ (การเลิกจ้างและการกำจัดผลประโยชน์และโปรแกรมเพื่อลดค่าใช้จ่ายผันแปรของคุณ) การเจรจาต่อรองสิ่งที่เคยดูเหมือนชอบค่าใช้จ่ายคงที่ (ค่าเช่า ค่าเช่าอุปกรณ์ ฯลฯ) และใส่เฉพาะที่จำเป็นเท่านั้น องค์ประกอบเพื่อความอยู่รอดในเรือชูชีพ

จัสตินยาวเท่าไหร่

หากคุณกำลังขายออนไลน์กับการขายตรง คุณอาจได้เปรียบ (สมมติว่าลูกค้าของคุณยังคงอยู่) หรือคุณเปลี่ยนกลยุทธ์การขาย

ไม่ว่าผลิตภัณฑ์/ตลาดของคุณจะเป็นเช่นไรเมื่อเดือนที่แล้ว มันไม่ใช่อย่างนั้นอีกต่อไปและจำเป็นต้องเปลี่ยนแปลงเพื่อให้เป็นไปตามวิถีปกติใหม่ สิ่งนี้เปิดข้อเสนอคุณค่าใหม่หรือฆ่าผู้อื่นหรือไม่? เปลี่ยนสินค้า?

และถ้ามันเป็นปัญหาสามปี? คุณไม่เพียงแต่ต้องละทิ้งทุกสิ่งที่ไม่จำเป็นต่อการอยู่รอดเท่านั้น แต่ยังอาจต้องใช้รูปแบบธุรกิจใหม่ด้วย ในระยะสั้น ให้สำรวจว่าบางส่วนของรูปแบบธุรกิจของคุณสามารถมุ่งเน้นไปที่กฎใหม่ของการแยกทางสังคมหรือไม่ ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถขาย จัดส่ง หรือผลิตทางออนไลน์ได้หรือไม่ มันมีประโยชน์บางอย่างไหมถ้าส่งไปแบบนั้น? (ดูคำแนะนำจาก Sequoia Capital ที่นี่ .) ถ้าไม่เช่นนั้น จะสามารถวางผลิตภัณฑ์/บริการของคุณเป็นเรือชูชีพให้ผู้อื่นขี่ออกจากภาวะตกต่ำได้หรือไม่?

วางแผน สื่อสาร และดำเนินการด้วยความเห็นอกเห็นใจ

แก้ไขเป้าหมายรายได้จากการขายและไทม์ไลน์ของผลิตภัณฑ์ และสร้างรูปแบบธุรกิจและแผนการดำเนินงานใหม่ และสื่อสารอย่างชัดเจนกับนักลงทุนของคุณ จากนั้นจึงสื่อสารกับพนักงานของคุณ ให้ผู้คนจดจ่ออยู่กับแผนการที่พวกเขาเข้าใจอย่างชัดเจน หากคุณอยู่ในบริษัทขนาดใหญ่ที่กำลังพิจารณาว่าจะเลิกจ้าง ทางเลือกแรกคือการลดเงินเดือนของผู้บริหาร/พนักงานที่ได้รับค่าตอบแทนสูงกว่า เพื่อพยายามรักษาคนที่สามารถจ่ายได้น้อยที่สุดให้เป็นลูกจ้าง (สิ่งดีๆ จะมาหา CEO ที่พยายามช่วยทุกคนบนเรือก่อนจะโดดลงเรือชูชีพก่อน) ถ้า/เมื่อคนจำเป็นต้องเลิกจ้าง ให้ทำด้วยความเมตตา เสนอค่าตอบแทนพิเศษ หากในกรณีที่เลวร้ายที่สุดที่คุณเห็นว่าคุณกำลังหมดเงินสด ไม่ว่าในกรณีใด เงินนั้นจะลดลงเหลือศูนย์ ทำสิ่งที่ถูกต้องและมีเงินสดเพียงพอเพื่อให้ทุกคนได้รับค่าจ้างอย่างน้อยสองสัปดาห์ขึ้นไป

นักลงทุนของคุณ

องค์ประกอบสำคัญของการอยู่รอดคือการเข้าถึงทุน ในการเริ่มต้นคุณควรตระหนักว่านักลงทุนของคุณยังถามตัวเองว่าการระบาดใหญ่ครั้งนี้จะส่งผลต่อรูปแบบธุรกิจของพวกเขาอย่างไร ความจริงที่ยากเย็นยะเยือกก็คือ VCs ที่ประสบความล้มเหลวจะพิจารณาข้อตกลงของพวกเขา ก่อนอื่นต้องกังวลเกี่ยวกับสภาพคล่องของข้อตกลงขั้นสุดท้ายซึ่งมีการประเมินมูลค่าสูงสุด โดยทั่วไปแล้วการเริ่มต้นเหล่านี้มีอัตราการเผาไหม้ที่สูงมากและการระดมทุนสำหรับผู้ที่อาจตกหน้าผา คุณและการอยู่รอดของการเริ่มต้นของคุณอาจไม่มีความสำคัญอีกต่อไปและความสนใจของคุณจะไม่สอดคล้องกันอีกต่อไป (VCs ที่บอกคุณเป็นอย่างอื่นอาจไร้เดียงสา โกหก หรือไม่ตอบสนองผลประโยชน์ของนักลงทุนของพวกเขา) ในทุกช่วงตกต่ำครั้งใหญ่ การประเมินมูลค่าที่สูงเกินจริงจะหายไป และ VC เพียงไม่กี่รายที่ยังคงเขียนเช็คใหม่พบว่าเป็นตลาดของผู้ซื้อ (เพราะฉะนั้นคำว่า 'นายทุนอีแร้ง')

นักลงทุนที่มีผมหงอกสามารถนำเสนอรูปแบบการล่มสลายและการฟื้นตัวในอดีตแก่ CEO ที่เริ่มต้นธุรกิจในระยะเริ่มต้น ซึ่งบางคนไม่ได้เกิดเมื่อเกิดความผิดพลาดในปี 1987 มีอายุ 10 ปีระหว่างการชนกันในปี 2000 และ 18 คนจากการชนครั้งล่าสุด พ.ศ. 2551 พึงระลึกไว้เสมอว่า สถานการณ์ปัจจุบันแตกต่างกัน นี่ไม่ใช่ตลาดหุ้นขาลง นี่คือการปิดตัวทางเศรษฐกิจที่ทำให้ตลาดหุ้นตกต่ำ

ข้อมูลจากความผิดพลาดครั้งใหญ่ครั้งล่าสุดในปี 2008 มีรอบเมล็ดพันธุ์ฟื้นตัวเร็ว แต่การระดมทุนในระยะหลังเริ่มพังทลายและต้องใช้เวลาหลายปีกว่าจะฟื้นตัว (ดูรูปด้านล่างแสดงการลงทุน VC รายไตรมาสหลังจากความผิดพลาดครั้งนี้ - ส่วนหนึ่งของ โพสต์นี้ จาก Tomasz Tunguz.)

ช่วงเวลานี้ สุขภาพของธุรกิจร่วมทุนอาจขึ้นอยู่กับกองทุนป้องกันความเสี่ยง ธนาคารเพื่อการลงทุน บริษัทหลักทรัพย์เอกชน กองทุนความมั่งคั่งแห่งชาติ และกลุ่มตลาดรองขนาดใหญ่ หากดึงกลับจะเกิดวิกฤติสภาพคล่องสำหรับสตาร์ทอัพในระยะหลัง (Series B, C ...) สำหรับสตาร์ทอัพทั้งหมดในระยะสั้น เงื่อนไขและการประเมินมูลค่าของดีลจะแย่ลง และจะมีนักลงทุนจำนวนน้อยลงที่ดูดีลของคุณ

ในฐานะ CEO ที่เพิ่งเริ่มต้น คุณจำเป็นต้องรู้ว่าบอร์ดของคุณกำลังตะโกนใส่คุณว่าไม่ลดอัตราการเผาผลาญและคิดรูปแบบธุรกิจใหม่ หรือตะโกนใส่คุณเพื่อเลิกฟุ้งซ่านและอยู่ในหลักสูตรต่อไป

ถ้าเป็นอย่างหลัง ฉันอยากรู้ว่าพวกเขามีสกินอะไรในเกมบ้าง ถ้าผิด มันค่อนข้างง่ายสำหรับ VC ที่จะบอกคุณว่าพวกเขาอยู่ข้างหลังคุณเมื่อคุณต้องการรอบต่อไป จนกว่าพวกเขาจะทำไม่ได้ เว้นแต่นักลงทุนของคุณจะจับคู่คำสั่งของพวกเขาเพื่อ 'เดินหน้าเต็มกำลัง' ด้วยการฝากเงินเข้าธนาคารของคุณ ตอนนี้ไม่ใช่เวลาที่จะต้องถูกเพิ่มเข้าไปในอัตราการเผาไหม้ที่ไม่สามารถกู้คืนได้

เตรียมพร้อมสำหรับฤดูหนาวที่ยาวนาน

แต่อย่าลืมว่าไม่มีฤดูหนาวใดที่คงอยู่ตลอดไป และในนั้น ผู้ก่อตั้งและ VC ที่ชาญฉลาดจะปลูกเมล็ดพันธุ์ให้กับสตาร์ทอัพรุ่นต่อไป

บทเรียนที่ได้รับ

• ฉันหวังว่าฉันจะคิดผิดมาก แต่มีแนวโน้มว่าไวรัส Covid-19 จะเปลี่ยนวิธีที่เราช็อป เที่ยว และทำงาน (เดิมพันของฉันอย่างน้อยหนึ่งปีและน่าจะสามปี)
• ไม่ว่าคุณจะคิดว่าการฟื้นตัวจะใช้เวลานานแค่ไหน เป็นไปไม่ได้ที่คุณจะมีรูปแบบธุรกิจแบบเดียวกับที่คุณเคยทำเมื่อ 30 วันก่อน
• วางแผนช่วงขาลงสามเดือน หนึ่งปี และสามปี
• ลงมือทำเลย
• แต่กระทำด้วยความเมตตา
• ตระหนักว่านักลงทุนของคุณจะกระทำการเพื่อผลประโยชน์ของตน ซึ่งอาจจะไม่ใช่ของคุณอีกต่อไป