แคสเปอร์กลายเป็นบริษัท 100 ล้านดอลลาร์ในเวลาไม่ถึงสองปีได้อย่างไร

ซื้อที่นอนมันห่วย แม่ค้าพูดเร็ว มีให้เลือก ( Tempur-Pedic? เมมโมรี่โฟมยืดหยุ่นได้ Visco? เจล PrimaCool?) ล้นหลามและราคาก็แรง ทว่าทุกคนต่างก็ต้องการที่นอน ซึ่งหมายความว่าอุตสาหกรรมมูลค่า 14 พันล้านดอลลาร์นั้นสุกงอมสำหรับการสร้างสรรค์สิ่งใหม่ ๆ ป้อน Casper ผู้ผลิตที่นอนในกล่องออนไลน์ที่เปิดตัวในเดือนเมษายน 2014 แนวคิดเรียบง่าย: ผลิตที่นอนที่ดีที่สุดในราคาที่ไม่แพง ขายรุ่นเดียวและส่งมอบอย่างรวดเร็วฟรีกับ 100 - ระยะเวลาทดลองใช้งานวัน ได้ผล: แคสเปอร์มียอดขาย 1 ล้านดอลลาร์ในเดือนแรก บริษัทในนิวยอร์กซิตี้ได้ระดมทุนร่วมทุน 70 ล้านดอลลาร์ เติบโตเป็น 120 คน และมียอดขายสะสมถึง 100 ล้านดอลลาร์ Neil Parikh ผู้ร่วมก่อตั้งและ COO บอก Inc . เกี่ยวกับการแก้ปัญหาการเสียดสีใต้แผ่น

--ตามที่บอกกับลิซ เวลช์

เบเวอร์ลี่ ดี แองเจโล ส่วนสูงเท่าไหร่

นวัตกรรมการนอนหลับ

ในตอนแรก มันคือ 'มาทำลายอุตสาหกรรมที่นอนกันเถอะ' มันแตก.' ที่เปลี่ยนไปอย่างรวดเร็วเป็น 'มาประดิษฐ์อุตสาหกรรมเกี่ยวกับการนอนหลับกันเถอะ' พ่อของฉันเป็นหมอการนอนหลับ และฉันไปโรงเรียนแพทย์หนึ่งปี อุตสาหกรรมที่นอนคือแร็กเกต คุณเดินเข้าไปในร้านค้าโดยคาดหวังว่าจะได้รับประสบการณ์ที่สับสน แต่คุณไม่คิดว่ารุ่น 35 รุ่นที่เสนอจะเป็นผลิตภัณฑ์เดียวกันโดยพื้นฐานแล้วมีป้ายกำกับต่างกัน มันแย่กว่าการซื้อรถมือสอง อย่างน้อยก็มีจุดข้อมูล เช่น แรงม้า เครื่องปรับอากาศ และรายงานของ Carfax แต่ใครจะรู้ว่ามีสปริงกี่อันที่เหมาะกับคุณ?

หลังจากแปดเดือนของการทดสอบที่นอนหลายร้อยแบบ เราได้เรียนรู้ว่าผู้คนต้องการสิ่งที่คล้ายคลึงกัน เช่น แผ่นรองหลัง ดังนั้นเราจึงตัดสินใจทำที่นอนหนึ่งชิ้น เมมโมรีโฟมรองรับได้ดีเยี่ยม แต่มันร้อนและไม่เด้งมาก เราจึงเพิ่มชั้นของโฟมลาเท็กซ์แบบเซลล์เปิด ซึ่งช่วยให้คุณรู้สึกเย็นและเพิ่มการกระเด้งที่เหมาะสม เราเป็นบริษัทแรกที่นำเมมโมรี่โฟมและลาเท็กซ์มารวมกันและมีการจดสิทธิบัตรอยู่

ลุค เชอร์วิน หัวหน้าเจ้าหน้าที่สร้างสรรค์ของแคสเปอร์และหนึ่งในผู้ร่วมก่อตั้งของเรา และฉันอาศัยอยู่บนทางเดินบนชั้นสี่และตระหนักว่าไม่มีทางที่จะได้เตียงขนาดควีนไซส์ขึ้นบันไดได้ง่ายๆ เราพูดว่า 'จะเกิดอะไรขึ้นถ้าเราสามารถบีบอัดที่นอนให้พอดีกับกล่องที่มีขนาดเท่ากับตู้เย็นในหอพัก' ด้วยวิธีนี้ เราสามารถจัดส่งผ่าน UPS ได้ ดังนั้นเราจึงต้องเสียค่าบริการในการจัดส่งเป็น 10 นอกจากนี้ ผู้คนสามารถทดสอบที่นอนที่บ้านได้ คุณมีเวลา 100 วันในการลองใช้ที่นอนของเรา ไม่ชอบก็เอามาให้ฟรีๆ ขณะนี้ มีบริษัทไม่กี่แห่งที่ทำเช่นนี้ แต่ไม่นานมานี้ ร้านค้าส่วนใหญ่ต้องเสียค่าธรรมเนียมการเติมสต็อคหลายร้อยดอลลาร์

ก่อนหน้านี้ คู่รักคู่หนึ่งสร้างวิดีโอ YouTube ว่าเตียงของเราไม่เหมาะกับพวกเขาอย่างแน่นอน แต่ประสบการณ์นั้นยอดเยี่ยมมาก นั่นคือเป้าหมาย ลูกค้าเหล่านั้นยังคงพูดในแง่บวกเกี่ยวกับบริษัทของเรา และอาจซื้อผ้าปูที่นอนและหมอนของเราด้วยซ้ำ อัตราผลตอบแทนของเราต่ำ และเราพยายามบริจาคที่นอนเหล่านั้นให้กับองค์กรการกุศลในท้องถิ่น ซึ่งคุ้มค่ากว่าการนำกลับไปครึ่งทางทั่วประเทศเพื่อซ่อมแซมและขายต่อ

จัดเลี้ยงลูกค้า

ผู้คนมักจะซื้อที่นอนทุกๆ แปดถึง 10 ปี บริษัทส่วนใหญ่ไม่สนใจว่าคุณเป็นใคร พวกเขาขายของได้แล้ว สำหรับเรา นั่นคือจุดเริ่มต้นของความสัมพันธ์ระยะยาว ครึ่งหนึ่งของลูกค้าของเราพูดคุยกับใครบางคนในบ้าน คำถามเป็นคำถามทางเทคนิค เช่น 'ฉันจำเป็นต้องมีสปริงกล่องหรือไม่' (No.) 'ใช้กับโครงเตียงแบบนี้ได้ไหม' (ใช่) เราใช้ทุกบทสนทนาเพื่อเรียนรู้บางอย่างเกี่ยวกับลูกค้า เรารู้ว่าคุณมีเตียงนานแค่ไหน และถ้าคุณมีลูกหรือสัตว์เลี้ยง เราติดตามทุกสิ่ง แล้วส่งของขวัญวันครบรอบหรือเตียงสุนัข มันไม่ใช่แค่การขายเตียงให้คุณ 'ฉันจะทำให้คนนี้เป็นผู้สนับสนุนที่ใหญ่ที่สุดของเราได้อย่างไร'

Casper Labs มาจากฐานข้อมูลลูกค้านั้น เรามีลูกค้า 15,000 รายที่เป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการพัฒนาผลิตภัณฑ์ของเรา พวกเขามาที่งานและทดสอบต้นแบบ หลายคนหมกมุ่นอยู่กับการนอนหลับ พวกเขาส่งข้อมูลเครื่องติดตามการนอนหลับมาให้เราและพูดว่า 'ฉันทดสอบผลิตภัณฑ์นี้กับผลิตภัณฑ์นี้ และนี่คือสิ่งที่พบ' กระบวนการดังกล่าวช่วยให้เราสร้างกลุ่มผู้ประกาศข่าวประเสริฐ

เราถือว่าตัวเองเป็นบริษัทเทคโนโลยีก่อน เราได้สร้างซอฟต์แวร์ที่ช่วยให้เราทราบว่าวัตถุดิบและส่วนประกอบที่นอนของเราอยู่ที่ไหน และจะคาดการณ์ได้อย่างไรว่าจะต้องสร้างอะไรและเมื่อใด หากรถบรรทุกของ UPS ล่าช้า เราสามารถติดต่อลูกค้าและพูดว่า 'นี่ เราติดตามคำสั่งซื้อของคุณแล้วและสังเกตเห็นว่ามีบางอย่างผิดปกติ' หากคุณซื้อที่นอน แทนที่จะต้องค้นหาหมายเลขคำสั่งซื้อ ผู้เชี่ยวชาญด้านการดูแลลูกค้าของเราจะรู้ว่าคุณเป็นใครโดยไม่ต้องถาม

โดยการขายตรงให้กับลูกค้า เราไม่มีโครงสร้างต้นทุนที่เหมือนกัน เรานึกถึงจำนวนเงินที่เราต้องใช้ในการซื้อวัสดุ ตลอดจนการบริการและการคืนสินค้า มีสิ่งกีดขวางทางจิตวิทยาประมาณ 1,000 ดอลลาร์ และคนส่วนใหญ่ใช้เงิน 500 ดอลลาร์กับเตียงแรกของพวกเขา เราต้องมีราคาที่เอื้อมถึงเพียงพอเพื่อให้พวกเขารู้สึกว่าสามารถเอื้อมถึงได้

โรซานน่า สกอตโต้ ทำปีละเท่าไหร่

เป็นมากกว่าเตียง

มีหลายวิธีในการสร้างสภาพแวดล้อมการนอนหลับในอุดมคติ วันรุ่งขึ้นหลังจากที่เราเปิดตัว เราก็เริ่มทำงานเกี่ยวกับหมอนและผ้าปูที่นอน เราสงสัยว่าทั้งสองถูกผลิตขึ้นแล้วสร้างต้นแบบอย่างไร เราลองใช้วัสดุที่มีความหนาแน่นต่างกันถึง 100 ชนิดสำหรับหมอน ซึ่งรวมถึงบัควีท และให้ลูกค้าลองใช้หลายๆ แบบ ใช้เวลา 16 เดือนในการสร้างหมอนหนึ่งใบที่เหมาะกับทุกคน เราทำกระบวนการที่คล้ายคลึงกันกับผ้าปูที่นอนของเราและพบว่าคนส่วนใหญ่ต้องการให้พวกเขาหายใจได้ดีและใช้งานได้นาน เราได้รับการสอนให้เชื่อว่าแผ่นรวบรวมโรงแรมที่มีความละเอียด 1,000 เส้นด้ายเป็นสิ่งที่ทุกคนต้องการ ปรากฎว่ายิ่งเส้นด้ายมากเท่าไร เส้นใยยิ่งเติมมากขึ้นเท่านั้น ซึ่งหมายความว่าผ้าปูที่นอนจะร้อนจัด ความสมดุลที่สมบูรณ์แบบของเราคือ 90 เส้นด้ายทางเดียว 110 เส้นต่ออีกทางหนึ่ง เรายังตัดสินใจไม่ได้ว่าผลิตภัณฑ์ตัวต่อไปคืออะไร ลูกค้าถามหาทุกอย่างตั้งแต่ไฟไปจนถึงเครื่องติดตามการนอนหลับ แต่เรารู้ว่าหมวดหมู่นี้มีขนาดใหญ่มาก

Whole Foods ช่วยสร้างการเคลื่อนไหวของอาหารเพื่อสุขภาพ เราต้องการทำเช่นเดียวกันสำหรับการนอนหลับ

ในขณะที่บริษัทที่เพิ่งเริ่มต้นที่นอนตรงถึงผู้บริโภคยังเล็กเช่นแคสเปอร์ (ซ้ายร่วมก่อตั้งโดย Neil Parikh) กำลังทำให้ยักษ์ใหญ่ด้านการนอนหลับตื่นขึ้นในเวลากลางคืน บริษัทที่นอน ซึ่งในเดือนพฤศจิกายนประกาศว่าจะซื้อกิจการของ Sleepy's ซึ่งทำให้เป็นเครือข่ายที่นอนที่ใหญ่ที่สุดของสหรัฐ ได้เปิดตัวแขนข้างเตียงออนไลน์ที่เรียกว่า เตียงในฝัน และไม่ใช่หน้าที่เดียวที่จะดึงการเคลื่อนไหวเลียนแบบ ระบุว่าในปี 2014 มีผู้ซื้อที่นอนเพียง 35 ล้านคนในสหรัฐอเมริกาเท่านั้น ผู้เปลี่ยนใจเลื่อมใสจำนวนมากยังคงมีอยู่